Il bilancio di fine anno non sta andando come ti aspettavi? Ecco cosa cambiare nella tua azienda per avere risultati immediati nel 2017

di Paolo Valentini – 
​In questi giorni abbiamo chiesto a diversi imprenditori, che hanno già messo in campo azioni vincenti e vedono il 2017 con euforico ottimismo, quali sono le abitudini che ritengono davvero importanti per raggiungere i loro ottimi risultati. Ecco la sintesi delle risposte:

1. avere una buona organizzazione;
2. essere auto-disciplinati;
3. saper gestire le persone demotivanti;
4. saper ascoltare per essere dei bravi comunicatori;
5. saper dare ordini certi per ottenere le cose fatte da altre persone;
6. essere allenati e preparati sulle vendite.

In questo articolo vogliamo darti una semplice ma efficace guida per riuscire davvero a mettere in pratica questi concetti. Perché, detto francamente, il cambiamento (crisi ricordiamocelo equivale a cambiamento) è una delle cose più difficili da attuare, soprattutto quando siamo presi dalla routine e dalle molte incombenze del fare impresa. In realtà, il vero segreto per fare cambiare le cose è uno, qualunque sia il tuo settore: SE VUOI CHE LE COSE ATTORNO A TE CAMBINO, COME PRIMA COSA, DEVI CAMBIARE TU.

Quando le cose non vanno come vorresti. Tutto fila bene quando le cose si incastrano alla perfezione. Ma sappiamo che questo non accade spesso, anzi nella maggior parte dei casi, i piani subiscono variazioni o le cose prendono una piega diversa. Sarai d’accordo che quando questo accade, proviamo un certo senso di ‘ansia’, ‘smarrimento’, ‘sconforto’, dovuti al fatto di non avere il pieno CONTROLLO della situazione. Di fronte ad un problema abbiamo sempre due scelte.

1. SENTIRSI LA CAUSA: significa pensare dentro di te qual è la nostra parte di RESPONSABILITA’ in ciò che è accaduto e non è andato a buon fine come speravi o avevamo pianificato. Questa via è la VIA per il costante miglioramento personale ed imprenditoriale, perché ti mette nella condizione di pensare ‘cosa avrei dovuto fare di diverso per…’ e ti porta in una condizione di COMANDO della situazione. In altre parole ci metti nella condizione di voler trovare la soluzione al problema in modo che la prossima volta non si ripresenti.
2. ESSERE EFFETTO: vuol dire che attribuisci agli altri le colpe del fatto che le cose non stiano andando come vorresti e ti mantieni fuori dal gioco della responsabilità. Ovvero, incolpando gli altri o le cose esterne, deleghi, senza rendertene conto, il destino della tua azienda e dei tuoi successi all’esterno. Lo fai per esempio quando incolpi il governo, quando attribuisci i tuoi bassi risultati alla crisi economica, quando critichi i clienti per una vendita andata male o peggio critichi i nostri collaboratori per non essere produttivi. In tutti questi casi smetti di sentirci tu la causa (ergo responsabili = unici incaricati di…) e perdi l’opportunità di poter essere migliore.

Come sviluppare la causatività. Ogni volta che noi avvertiamo un problema, dobbiamo porci questa semplice domanda: ‘cosa posso fare la prossima volta/cosa avrei dovuto dire di diverso/come avrei dovuto organizzare diversamente… per far sì che non si presenti più…?’.
Attivando questo meccanismo metterai in moto la responsabilità, ovvero, ti considererai ‘l’unico incaricato di risolvere quel problema’ e smetterai di pensare che gli altri debbano risolverlo. In altre parole, smetterai di darti delle giustificazioni e ti concentrerai sulla ricerca della soluzione. In questo modo, cercando la soluzione, svilupperai la CONOSCENZA necessaria per risolvere il problema e diventerai davvero ABILE nel fare le cose.
Concetto questo da tenere in debita considerazione non solo per se stessi, ma anche per RENDERE MAGGIORMENTE RESPONSABILI I TUOI COLLABORATORI (le persone che lavorano per te devono diventare responsabili, ovvero, devono sentirsi ‘gli unici incaricati di…’ ma non possono diventarlo se tu sei il primo a comportarti da effetto). Vediamo assieme degli esempi concreti.
‘Non ho mai tempo per fare tutto quello che devo fare…’. Un classico del nostro tempo è lamentarsi di non avere tempo. Detta in questo modo però non aiuta ad essere meglio organizzati e alla lunga diventa una giustificazione. In realtà sappiamo che se vogliamo il tempo lo troviamo. Per essere causativi devi dare al tuo cervello input corretti. Un esempio su tutti ‘Ho molte cose da gestire, ma non ho ancora trovato il modo per riuscire ad ottenere risultati e ottimizzare al meglio il mio tempo’. Questo modo di pensare apre la mente verso la ricerca delle soluzioni.
‘Non esegue gli ordini che gli do…’ Un grande classico. In realtà stai dicendo ‘non ottengo maggiori risultati perché lui non fa quello che gli dico…’ ovvero, stai mettendo la tua azienda nelle sue mani. Il pensiero corretto in questo caso è ‘non ho ancora imparato ad avere collaboratori produttivi che eseguono i miei ordini…’.
‘I dipendenti in fin dei conti vengono a lavorare per lo stipendio…’ Dicendo questo stai affermando che le persone che lavorano per te sono un’entità a parte rispetto a te stesso, che non ti fidi di loro e che è normale che loro non facciano le cose come vorresti tu. Causativamente, invece, devi cambiare questo concetto in ‘non ho ancora capito e trovato il modo per motivare bene i miei dipendenti…’.
E’ proprio così, perché le persone anche se le paghi vanno motivate (ovvero va dato loro un motivo emozionale all’azione). Per fare questo, non basta lo stipendio, seppur pagato regolare. Quello è il minimo sindacale ma non smuove le persone a darti il loro meglio. Occorre lavorare sulla GRATIFICAZIONE (quanto volte gli dici ‘bravo’ quando lo meritano?)
‘I clienti sono diventati difficili ….’ Chiedono il preventivo, arrivano con le informazioni da internet, sono diventati difficili,… in altre parole stai dicendo ‘io non sono capace a vendere’. Dura ma è così.
La giusta frase è questa: ‘non sono ancora stato in grado di adeguare le mie abilità di venditore per far si che io riesca a convincere anche i clienti più difficili…’. Leggi libri sulla vendita? Da quanto tempo non frequenti un corso sulla comunicazione interpersonale? I tuoi collaboratori sanno vendere? Fai riunioni con loro per spiegare come rispondere di fronte a certe obiezioni? Certo se non ti formi adeguatamente, perderai sempre più clienti, e non saprai perché.
‘C’è crisi e quindi è normale accontentarsi di fare uguale all’anno prima …’ L’anatema più grande è accontentarsi di risultati mediocri. In altre parole, stai dicendo ‘io non sono capace di ottenere risultati…’. Te la stai raccontando alla grande. La verità è solo una: devi crescere sempre! La frase giusta quindi è: ‘ non ho tutte le competenze per fare l‘imprenditore e portare la mia azienda a crescere…’. Questo mette in moto la tua sete di conoscenza e ti porta a cercare l’eccellenza in quello che fai, a studiare, a leggere articoli come quelli contenuti in questa rivista, ad iscriverti a corsi di formazione, a chiedere più risultati di qualità ai tuoi consulenti, …, perché tu come imprenditore devi ottenere più fatturato e più utili.
In estrema sintesi: il successo è alla tua portata, in tutti gli ambiti. Per ottenerlo come prima cosa DEVI CAMBIARE TU.