
Il Marketing – Sondare, Creare, Comunicare

I clienti sono il più grande patrimonio che la vita ci ha messo d’avanti.
I clienti sono PERSONE.
Le aziende oggi hanno essenzialmente un’opportunità (problema) in più da affrontare rispetto a ieri: la scelta di fedeltà volontaria -> nel senso che è il cliente che mi sceglie.
Quando raggiungi questo, vinci!!!
I fattori del passato (le 4 P), non servono più se manca la 5° P… le Persone.
- Prodotto
- Prezzo
- Placement (distribuzione)
- Pubblicità
Se non si capiscono le Persone, non c’è Marketing.
Il marketing oggi è una disciplina che:
- Si basa su: numeri e persone
- Abbraccia lo studio dei prodotti e del mercato
- Ricerca i desideri fondamentali del pubblico
- Sviluppa idee e prodotti che soddisfino questi desideri in modo profittevole
- Pianifica mezzi e tecniche di comunicazione per creare desiderio
Falliamo nelle attività di marketing perché ci concentriamo solo sul 4° punto!!!
Il cuore che batte viene dall’imprenditore, della persona che ha creato l’azienda. Non puoi dare la colpa ad una agenzia esterna. Sei tu che guidi la strategia e tieni il polso della situazione.
Queste sono attività che vengono dal CUORE.
È un periodo di Crisi o di Opportunità?
- Le opportunità stanno sul mercato
- Quali opportunità offre il tuo settore che non stai osservando?
- Devi essere lucido e sul pezzo per coglierle in anticipo
- La crisi è nell’esecuzione delle idee (poche eseguite)
- Nelle azioni (imitative)
- Nei risultati (scarsi e deludenti)
Essenzialmente, gli scenari in cui l’impresa può operare sono questi …

Da quale scenario partire?
- Dipende dal tipo di azienda e dall’obiettivo
- Azienda “cannibale” (non fa sviluppo di clienti nuovi e basa il proprio business su alcuni importantissimi e limitatissimi clienti. Alcuni contoterzisti, in diversi settori, si trovano in situazioni simili)
- Azienda “bracconiere” (sviluppa sempre clienti nuovi e non riesce a fidelizzare quelli che ha, nel tempo li perde. Per questo si vede costretta a farne sempre dei nuovi – le compagnie telefoniche).
- Azienda’ “allevatore” (mentre continua a cercare nuovi clienti, fidelizza e coinvolge sempre di più i clienti che ha già, in un circolo virtuoso che crea espansione e prosperità.

Un importante studio pubblicato sull’Harvard Business Review afferma che:
- “LE PICCOLE E MEDIE IMPRESE POTREBBERO INCREMENTARE I FATTURATI DEL 25% SOLO RIDUCENDO IL GRADO DI DEFEZIONE DEI CLIENTI DEL 5%.”
Come si costruisce una convinzione?
- Dati (che spesso sono semplici idee)
- Esperienze
In una società sovraffollata di offerte il vero valore risiede nella relazione con il cliente e nel trasferirgli l’idea che sarete COMPLICI del suo successo!
Per potergliela trasferire dovete conoscerne aspettative, gusti, desideri, opinioni, interessi, passioni, possibili errori che potrebbero allontanarlo, ambizioni, idee, volontà, sogni..
A COSA SERVE IL SONDAGGIO (la fonte che ci ispira a costruire nuovi progetti e nuove aziende):
- Sapere chi attrarre
- Cosa offrire
- Come offrirlo
- Come comunicarlo
Un sondaggio ci aiuta a scoprire e comprendere cosa «è richiesto e desiderato» dal mercato, dai nostri clienti. In certi casi, può arrivare a mostrarci in che direzione andare o, addirittura, può permetterci di individuare nuove tendenze o nuovi interessi del mercato intorno ai quali sviluppare nuovi P/S o un nuovo posizionamento da cavalcare.
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