Il Marketing – Sondare, Creare, Comunicare

I clienti sono il più grande patrimonio che la vita ci ha messo d’avanti.

I clienti sono PERSONE.

Le aziende oggi hanno essenzialmente un’opportunità (problema) in più da affrontare rispetto a ieri: la scelta di fedeltà volontaria -> nel senso che è il cliente che mi sceglie.

Quando raggiungi questo, vinci!!!

I fattori del passato (le 4 P), non servono più se manca la 5° P… le Persone.

• Prodotto
• Prezzo
• Placement (distribuzione)
• Pubblicità

Se non si capiscono le Persone, non c’è Marketing.

Il marketing oggi è una disciplina che:

• Si basa su: numeri e persone
• Abbraccia lo studio dei prodotti e del mercato
• Ricerca i desideri fondamentali del pubblico
• Sviluppa idee e prodotti che soddisfino questi desideri in modo profittevole
• Pianifica mezzi e tecniche di comunicazione per creare desiderio

Falliamo nelle attività di marketing perché ci concentriamo solo sul 4° punto!!!

Il cuore che batte viene dall’imprenditore, della persona che ha creato l’azienda. Non puoi dare la colpa ad una agenzia esterna. Sei tu che guidi la strategia e tieni il polso della situazione.

Queste sono attività che vengono dal CUORE.

È un periodo di Crisi o di Opportunità?

• Le opportunità stanno sul mercato
• Quali opportunità offre il tuo settore che non stai osservando?
• Devi essere lucido e sul pezzo per coglierle in anticipo
• La crisi è nell’esecuzione delle idee (poche eseguite)
• Nelle azioni (imitative)
• Nei risultati (scarsi e deludenti)

Essenzialmente, gli scenari in cui l’impresa può operare sono questi …

Da quale scenario partire?

• Dipende dal tipo di azienda e dall’obiettivo
  • Azienda “cannibale” (non fa sviluppo di clienti nuovi e basa il proprio business su alcuni importantissimi e limitatissimi clienti. Alcuni contoterzisti, in diversi settori, si trovano in situazioni simili)
  • Azienda “bracconiere” (sviluppa sempre clienti nuovi e non riesce a fidelizzare quelli che ha, nel tempo li perde. Per questo si vede costretta a farne sempre dei nuovi – le compagnie telefoniche).
  • Azienda’ “allevatore” (mentre continua a cercare nuovi clienti, fidelizza e coinvolge sempre di più i clienti che ha già, in un circolo virtuoso che crea espansione e prosperità.

Un importante studio pubblicato sull’Harvard Business Review afferma che:

• “LE PICCOLE E MEDIE IMPRESE POTREBBERO INCREMENTARE I FATTURATI DEL 25% SOLO RIDUCENDO IL GRADO DI DEFEZIONE DEI CLIENTI DEL 5%.”

Come si costruisce una convinzione?

• Dati (che spesso sono semplici idee)
• Esperienze

In una società sovraffollata di offerte il vero valore risiede nella relazione con il cliente e nel trasferirgli l’idea che sarete COMPLICI del suo successo!

Per potergliela trasferire dovete conoscerne aspettative, gusti, desideri, opinioni, interessi, passioni, possibili errori che potrebbero allontanarlo, ambizioni, idee, volontà, sogni..

A COSA SERVE IL SONDAGGIO (la fonte che ci ispira a costruire nuovi progetti e nuove aziende):

• Sapere chi attrarre
• Cosa offrire
• Come offrirlo
• Come comunicarlo

Un sondaggio ci aiuta a scoprire e comprendere cosa «è richiesto e desiderato» dal mercato, dai nostri clienti. In certi casi, può arrivare a mostrarci in che direzione andare o, addirittura, può permetterci di individuare nuove tendenze o nuovi interessi del mercato intorno ai quali sviluppare nuovi P/S o un nuovo posizionamento da cavalcare.

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