La logica fa pensare le emozioni fanno agire

Cari lettori ottici e professionisti del mondo della visione,
benvenuti nella rubrica “Ottico di Successo” a cura di Paolo Valentini. La rubrica prende il nome dal libro pubblicato dallo stesso Paolo Valentini e Michaela Gariboldi. Ogni mese trattiamo un tema dedicato a questo settore: vogliamo condividere con voi alcuni principi di gestione dell’impresa (management, per l’appunto) che portano ad avere successo.
A partire da questo mese di aprile 2018 faremo un percorso che tratterà varie tecniche di vendita, rivolta ad ottici ed operatori commerciali, impegnati tutti i giorni come noi nell’attività di vendita di soluzioni ai clienti finali.

Oggi affrontiamo un tema a noi caro in quanto è sicuramente il caposaldo della vendita, ovvero: parliamo del ruolo delle emozioni nella vendita.

Un’idea da sfatare

Leggendo libri e testi sulle vendite, vi sarà capitato molte volte di trovare indicazioni fredde ed asettiche rispetto alle tecniche di vendita. I passaggi tecnici sono senza ombra di dubbio importanti, ma da soli pesano per un 30% nel risultato finale della vendita. Perché? Questi elementi tecnici, pur importantissimi, sono secondari rispetto ad una grande ed attuale verità: per compiere l’acquisto il cliente e noi quando siamo clienti, dobbiamo essere emozionati.

Cosa sono le emozioni?

Avete presente un iceberg? Noi tutti sappiamo che la parte esterna dell’iceberg è quella meno voluminosa, mentre la parte sotto l’acqua è quella più grande. Ecco, le emozioni sono la parte dell’iceberg che sta sotto l’acqua. Quando un cliente, sia esso consumatore finale o sia esso un imprenditore si approccia a noi venditori, ci riferisce solo una parte della verità, proprio come la parte emersa dell’iceberg. Questa piccola verità alle volte è anche ben confusa. Sotto invece c’è il vaso di Pandora, per usare un eufemismo, ovvero, vi sono tutte le vere motivazioni che porterebbero il cliente ad acquistare, ovvero, i desideri, i dubbi, le idee non espresse, le aspettative.

Come fare emozionare un cliente?

Vendere significa pertanto emozionare. Solo se siamo emozionati effettueremo acquisti importanti. Non neghiamo di aver acquistato anche in maniera fredda e razionale, soprattutto per acquisti ripetitivi, ma le volte in cui abbiamo acquistato cose importanti, è perché dall’altra parte qualcuno ha saputo davvero emozionarci, tanto da dire ‘si, lo voglio!’.

Ebbene, vi diamo ora alcuni suggerimenti per creare questa emozione nel nostro cliente.

1. Cerca di essere davvero interessato a lui come persona

Nella vendita non parlare subito di prodotto e servizio. È l’errore più grande che tu possa commettere. Hai una persona di fronte. La prima cosa che un cliente acquista per poter effettuare il suo acquisto se tu venditore. Il prodotto è la terza cosa che acquista, dopo l’azienda, ma in primo posto ci sei tu. Pertanto, devi allenarti ad essère una bella persona, curiosa, interessata, che faccia domande aperte. Lo scopo iniziale dei primi minuti in cui sei di fronte al tuo cliente infatti è vendere te stesso e questo lo fai cercando di entrare in empatia col tuo interlocutore. Come suggerisce DaLe Carnegie nel suo bestseller ‘L’arte di trattare gli altri e farseli amici’ in questa fase devi attuare un vero ascolto, tanto da arrivare a parlare il minimo indispensabile e far colloquiare il tuo cliente, che così sarà davvero emozionato per il solo fatto di avere qualcuno che lo ascolti davvero.

2. Cerca di capire il suo vero sogno

Ogni persona, anche se dichiara di voler solo un oggetto, sta dicendo una parte della verità, la famosa parte visibile dell’iceberg. In realtà dietro ad ogni impulso di acquisto si cela un sogno. Qual è il sogno che il tuo cliente vuole realizzare acquistando il tuo prodotto/servizio?
Chiediglielo, cerca di essere minuzioso in questo, non lasciare alcune dettaglio al caso, e quando l’hai trovato, celebralo col tuo cliente. Rendiglielo evidente, lui stesso ha smesso di crederci o di dirlo ed il fatto che un estraneo lo capisca e glielo dica, credimi, fa davvero un grande effetto emozionale.

3. Fallo parlare il più possibile ed ascoltalo davvero

In questa fase della vendita non devi parlare del prodotto, devi fare domande a lui, in primis per conoscerlo come persona, poi per comprendere l’esigenza che noi con il nostro prodotto/servizio possiamo risolvere. Le domande devono essere aperte, in modo che lui possa parlare e che possa percepire che tu sei un esperto del tuo settore, io a cui lui può confidare davvero tutti i problemi che altri non gli hanno ancora risolto. Ricordati un detto importante: ‘chi fa domande guida, chi guida vende’.

4. Non dargli troppi dettagli tecnici

La morte delle vendite emozionali sono i dettagli tecnici. Questi sono importanti solo se il cliente te li chiede o se ti pone qualche domanda a riguardo, ma a parte questo casi, non eccedere nel fare vedere che tu ne sai a pacchi sul tuo prodotto. Questo lo porterà in logica è un cliente in logica è una persona che sarà portata a farti ancora più domande. Alle volte le vendite sono già chiuse, ma non ce ne rendiamo conto e cerchiamo di eccedere in particolari. Non farlo, rischi di svendere e di rovinare l’emozione che hai creato prima.